риторика

богатство

Богатство морально оправдывается и осуждается желание жить в бедности. Его приравнивают к желанию быть больным

санкционирование процентов и кредита

Деньги обладают способностью размножаться. Кредит – это деньги и новая работа.

честный труд

Вместо труда «расплаты за первородный грех» (католицизм), труд – важнейшая ценность, священный долг перед Богом

Умеренность

Богатство зависит от трудолюбия и умеренности

===========================

Великобритания

ориентированная сделку, умеренно формальная , моноактивная, сдержанная культура

Умеренно ориентированные на сделку

Важность рекомендательных писем («сеть старых приятелей»), письма с просьбами о встречи, знакомство через выставки торговую палату и т.д. Им важно узнать коллег до начала переговоров.

Отношение ко времени

От иностранцев ожидается пунктуальность. Англичане могут опоздать на несколько минут.

Формальность:

Относительно большие статусные различия.

Золотая середина между формальностью Германии и Франции и фамильярностью американцев

Иерархия и статус:

Имеет значение сохранившаяся сословная система происхождением, акцент. Порядок подчинения не такой строгий как в Германии и Франции. Возможны прямые контакты между начальником и передовыми сотрудниками.

Меритократия

Власть основанная на заслугах

Принятие решений: лидерство по обстоятельствам

Стиль общения

Скорее сдержанны, чем экспрессивны. Большое межличностное пространство. Низкий контакт. Сохранение спокойствия в напряженных ситуациях.

Вербальная коммуникация

Для азиатских бизнесменов англичане кажутся чрезмерно прямолинейными. Немцы могут быть в недоумении от завуалированных выражений англичан.

Высший класс выражается завуалировано. Средний класс говорит прямо.

Паравербальная коммуникация.

Относительно реактивная культура. Голос не поднимается. Зрительный контакт не такой прямой как у экспрессивных культур. Два англичанина при разговоре стоят под углом 90 градусов. Низкий физический контакт.

Принятие решений:

Британская неопределенность. Решение может принимать

специалист.

Поведение англичан на переговорах

Формальное представление. Кофе с печеньем. Десятиминутная светская беседа (о погоде, комфорте, спорте). Небрежное начало через 10 минут

•Юмор

•Как появился товар

•"Отличный" товар

•Разумная цена

•Качество

•Скорее традиционное, чем современное

Интервал внимания: 30-45 минут

======================================

США

ориентированная сделку, неформальная , моноактивная, вариативно экспрессивная культура

Культ «самого-самого»

Ориентация на сделку:

Привычка вести бизнес с незнакомцами. «Время – деньги». Можно обратиться напрямую к потенциальному партнеру.

Ориентир на сделку

Готовы приступить к делу сразу после знакомства.

Отношение ко времени

Относятся ко времени как осязаемому имуществу.

Формальность:

Эгалитарность. Неформальность отношений.

Наличие формальности в корпоративной культуре больших компаний..

Статус

Основывается на долларе и на зримых достижениях.

Стиль общения:

Зависит от этнического происхождения и региональной принадлежности. Американцы более экспрессивны чем представители Северной Европы

Принятий решений: структурированный индивидуализм, скорость, напористость

Вербальная коммуникация

Высказываются более прямо чем арабы и азиаты, но нет так прямо как немцы.

Паравербальная коммуникация

Говорят громче чем представители сдержанных культур. Не терпят пауз. Иногда есть наложение речи.

Невербальная коммуникация:

Пространственный пузырь на расстоянии вытянутой руки. Физический контакт малый. Мужчины похлопывают друг друга по спине, берут за локоть.

Принятие решений происходит очень быстро:

Разрешается единолично принимать решения, но они должны соответствовать корпоративным правилам.

Контракт

Огромное значение юридической стороне контракта и мельчайшим деталям письменного договора. Всегда присутствует юрист.

Культура универсальных истин.

Поведение американцев на переговорах

Неформальное представление. Чашечка кофе. Шутки. Начало через 5 минут

•Юмор

•Шутки

•Современность

•Уловки

•Рекламные формулы

•Запоминающиеся фразы

•Навязывание товара

•

•Интервал внимания:

30 минут

===================================

ШВЕЦИЯ

ориентированная сделку, неформальная , моноактивная, женственная, сдержанная культура

Эгалитарное и неформальное деловое взаимодействие.

Отсутствие почитания не означает отсутствия уважения.

Ориентация на сделку:

Можно обратиться напрямую к потенциальному партнеру. Готовность обсуждать сделку сразу. Большинство шведов не любят «мертвых разговоров»

Невербальная речь

На расстоянии вытянутой руки, улыбаются реже американцев. Зрительный контакт не такой интенсивный как у арабов. Не говорят руками. Скромность и отсутствие напора

Вербальная прямота

Стремятся избежать конфликта, но говорят прямо

Эмоционально сдержанный стиль общения

Говорят тихо, нет наложения речи

Принятие решений: первый среди равных

Отношение ко времени

Пунктуальны, Придерживаются графиков

Принятие решений

Коллективная форма принятия решений. Решения могут приниматься долго, но принимаются единодушно

Контракт

Считают письменное соглашение окончательным и придерживаются его

Поведение шведов на переговорах

Неформальное представление. Чашечка кофе. Шутки. Начало через 5 минут

•Современность

• Качество

• Дизайн

• Техническая информация

•Даты поставки

•

• Интервал внимания:

45 минут

================================================

РОМАНСКИЕ НАРОДЫ
семейственность

Важность личных взаимоотношений:

Умеренная ориентированность на сделку.

Иерархия:

Существует явно выраженная иерархия . Важность проявления уважения.

Формальность и статус

Основывается на возрасте, репутации, часто на богатстве. Непотизм.

Принятие решений

Автократический характер. Задачи определяются наверху.

ИТАЛИЯ
ориентированная на отношения, полиактивная, формальная экспрессивная культура

Важность личных взаимоотношений:

Переговоры проводятся лично, а не по телефону. Умеренная ориентированность на сделку.

Отношение ко времени

Они опаздывают. Продавец-иностранец приходит вовремя. Итальянцы очень чувствительны к понятиям честь и уважение.

Отношения между людьми

Желание ближе познакомится. Встреча в ресторане ускоряет этот процесс.

Паравербальная коммуникация

Говорят с жизнерадостной энергией и энтузиазмом. Наложение речи. Вскакивают с мест.

Межличностное расстояние

Комфортно себя чувствуют на расстоянии вытянутой руки.

Прикосновения

Очень распространены. Любят прикасаться.

Зрительный контакт

Является свидетельством заинтересованности. Необходимо постоянно поддерживать.

Жесты

Выраженная жестикуляция. Бизнесмены пытаются вести себя сдержанно.

Иерархия:

Существует явно выраженная иерархия . Важность проявления уважения.

Формальность и статус

Основывается на возрасте, репутации, часто на богатстве. Непотизм. Босс – коммендаторе.

Принятие решений

Автократический характер. Задачи определяются наверху.

Поведение итальянцев на переговорах
20-30 минут светской беседы (о футболе, семейных делах), пока прибывают остальные. Все на месте. Начало

•Личный контакт

•Риторика

•Красноречие

•Живость

•Громкость

•Могут прерывать

•Хотели бы поговорить потом «вне темы»

•

•Интервал внимания:

•короткий

=====================================

АЗИАТСКИЕ СТРАНЫ

правила консенсуса

Хотя конфуцианство, буддизм и ислам значительно

отличаются есть некоторые общие черты:

•Высоконтекстные культуры

•Коллектив понимается как семья

•Получение служебного статуса без соперничеств

•Плавное рассредоточение власти

•Автоматический порядок подчинения

•Коллективный характер принятия решений

АРАБСКИЕ СТРАНЫ

ориентированная на взаимоотношения , формальная, полиактивная, экспрессивная культура

семейственность

Религия:

Религия является образом жизни. Исламские ценности являются доминирующими в мыслях и поведении. Не считайте исламские ценности отсталостью, т.к можно не только потерять клиента, но и получить значительно более серьезные осложнения.

Сеть контактов и важность личных взаимоотношений (васта):

Контакт зачастую устанавливается через местного агента.

Вербальный язык:

Уклончивые , непрямые высказывания. Обычно не употребляют «нет». «Да» означает «да», только когда произносится с ударением и несколько раз. Уклончивость как Юго-Восточной Азии, но экспрессивность как в Юж. Европе.

Замысловатый, возвышенный стиль.

Оскорбление Пророка – наказуемо!

Пространство

Близкий контакт среди мужчин, большое расстояние между полами.

Прикосновения

Часто прикасаются к друг другу. Нет похлопываний по плечу и хватания за локоть.

Зрительный контакт

Любят смотреть в глаза.

Табу на языке тела

Палец вверх. Показывать подошву ботинка. Передавать что-то левой рукой.

Пунктуальность:

Полиактивное отношение ко времени, т.к. важнее люди, чем календарь и часы.

Терпение – важное достоинство при работе с арабами.

Вмешательство

Офис – «открытый дом».

Иерархия:

Жесткая иерархия . Необходимо проявить уважение к партнеру и религии.

Формальность

Используются титулы и звания

Статус

Сословное общество, значение происхождения и возраста. Непотизм.

Честь и семья

Репутация имеет большую ценность среди арабов. Семья значит больше отдельной личности.

Принятие решений

Происходит очень медленно. Автократический характер. Необходим консенсус

Поведение арабов на переговорах
20-30 минут светской беседы (о футболе, о здоровье мужских членов семьи) пока прибывают остальные. Все на месте. Начало

•Личный контакт

•Риторика

•Красноречие

•Живость

•Громкость

•Могут прерывать

•Хотели бы поговорить потом «вне темы»

•

•Интервал внимания:

•короткий

==========================

Основы учения Конфуция

Соблюдение неравенства во взаимоотношениях

Семья – прототип любой общественной организации. Все люди не личности, а члены какой-либо группы.

По отношению к другим следует вести себя добродетельно

Каждый должен «соблюдать свое лицо»

Упорный труд должен вознаграждаться

Умеренность во всем. Бережливость, спокойствие, отсутствие крайностей

Высокая степень конфуцианского динамизма

•Принятие одновременно нескольких верных точек зрения, возможности множественности истины и правды в разные периоды и при различном контексте происходящего

•Прагматический (в отличии от традиционного) подход к событиям.

•Долговременная ориентация

•Готовность к переменам и результатам (как положительным, так и отрицательным), которые они принесут,

•Готовность участвовать в проектах, завершающихся в отдаленном будущем,

•Готовность жить во имя будущего, в т.ч. инвестировать средства за счет перекладывания сегодняшних трат на будущее.

====================================

КИТАЙ

ориентированная на взаимоотношения, формальная, моноактивная, сдержанная культура

Сеть контактов и личных взаимоотношений (гуанси):

Контакт зачастую устанавливается через местного агента. Сначала заводят друзей, а затем заключают сделку.

Иерархия:

Неравенство базирующееся на конфуцианстве.

Формальность

Уважение к возрасту и рангу.

Статус

Основанный на общественном положении и возрасте.

Принятие решений

Происходит очень медленно. Решение часто принимает заместитель. Полномочия не передаются вниз.

Сохранение гармонии

Нельзя проявлять открыто злость и нетерпение. Важно избегать конфронтации, лучше фальшивая улыбка, чем злость.

Уважение

Связано с самоуважением, достоинством, репутацией. Нельзя терять самоконтроль. Резкое несогласие и критика недопустимы. Необходимо использовать вежливые формы обращения, соблюдать местные обычаи. За ошибки принято скромно извиняться.

Вербальная коммуникация

Сдержанная и формальная. Личные встречи предпочтительнее телефона. «Нет» в ответ на просьбу – считается оскорбительным.

Паравербальная коммуникация

Говорят тихо. Не перебивают, т.к. это считается грубым Смех и хихикание – признак смущения.

Невербальная коммуникация

Прямой взгляд воспринимается как попытка запугивания. Культура низкого контакта.

Отношение ко времени:

Ценится пунктуальность и строгая приверженность расписаниям и графикам

В Китае с его коллективизмом избегают принимать ответственность за решения.

Полномочия не передаются по вертикали от лидеров к подчиненным

Поведение китайцев на переговорах

•Переговоры без шуток

•Рассаживаются в соответствии с иерархией

• Идут медленно и монотонно

•Решение принимается заместитель или вице-председатель

•Не говорят «нет»

•Избегают конфронтации

•Избегают «потери лица»

•К старшему проявляют большое уважение

•Преобладает дух коллективизма

•

•Внимание сохраняется 1 час

============================

Япония

ориентированная на взаимоотношения, формальная, моноактивная,мужественная, сдержанная культура

Общество-паутина

В первую очередь взаимоотношения:

Японские бизнесмены не любят встреч с новыми людьми, поэтому важно познакомится до начала дискуссии.

Отношение ко времени:

Ценится пунктуальность и строгая приверженность расписаниям и графикам.

Иерархия и статус:

Почитание старших. Традиционное иерархическое общество. Компания – это святое. Продавец автоматически приобретает более высокий статус. Мало женщин в бизнесе. Знание и опыт подтверждают статус.

Сохранение гармонии:

Открытое проявление злости и нетерпения означает потерю лица. Поэтому всеми силами необходимо избегать открытой конфронтации.

Уважение

Формальность

Полагаются на коды поведения, например, ритуал мейши - обмен визитными карточками. Одеваются и ведут себя очень официально, Обращение по фамилии с прибавлением суффикса сан.

Стиль общения

Непрямая вербальная коммуникация

Не говорят «нет». Значение заувалированных высказываний.

Паравербальная коммуникация

Говорят тихо, неуверенно. Значение молчания. Хихикание и смех говорит не о веселье, а о смущении.

Невербальная коммуникация

Культура низкого контакта, Избегание прямого длительного зрительного контакта. Язык тела очень сдержан.

Принятие решений

Многие компании принимают решения на основе консенсуса. Запаситесь терпением.

Поведение японцев на переговорах
Формальное представление. Рассаживание по местам согласно протоколу. Зеленый чай. Светская беседа (мирный обмен любезностями). Внезапный знак старшего по положению представителя делегации. Начало через 15-20 минут

Хорошая цена

• Исключительное достоинство товара

•Поддержание имиджа компании

•Согласие

•Вежливость

•Уважение к их компании

•Доброе имя вашей компании

• Спокойная презентация товара

•Хорошо одетый продавец

• Соблюдение формальностей

•Схемы

Интервал внимания: 1 час

==========================

РОССИЯ

Ориентированная на взаимоотношения, формальная, полиактивная, вариативно экспрессивная культура

Три особенности российской бизнес-культуры

В первую очередь взаимоотношения:

Бизнес делается лично. Важность визитов и звонков. Значение наличия «отношений» и «блата».

I. Прямая коммуникация

Соединяется с ориентацией на взаимоотношения и относительно низким контекстом. Это является весьма редким явлением, т.к. для культур с ориентацией на взаимоотношения типичны непрямые завуалированные высказывания.

Отношение ко времени

Относительно полиактивное отношение. Прерывание деловых встреч другими делами. Одновременное проведение нескольких разговоров.

II. Иерархия, статус и уважение:

Формальная и иерархическая культура, которая , однако, сочетается с уравниловкой и эгалитаризмом, что также встречается нечасто.

Присутствует гендерное неравенство в бизнесе и власти. Высокая властная дистанция. Знания и опыт подтверждают статус.

III. Эмоционально сдержанная и одновременно экспрессивная деловая культура:

Спокойные и сдержанные манеры в критические моменты возможно будут заменены эмоциональными всплесками. Присутствие агрессивной лексики - «мата» - в деловых отношениях

назад